如果利润下降50%，就力争销量增长100%

　　DVD专用机的利润大幅下降已经是地球人都知道的事情，对不少车机代理商而言，可谓“祸不单行”，现在连销量也在下滑，有的甚至与去年同期减少50%以上。“双降”现象的出现，对每一个代理商来说都是致命的，但这种情况却没有在西安卓越身上发生，是西安卓越太幸运了吗？
 
　　“2011年，车机在市场上的总的销量是没有减少的，而且是有一定程度的增长，只是竞争者多了，市场被细分了。市场从来不缺少竞争，能够适应竞争的代理商，相信销量不会受到影响，我们2011年的销量增加了超过一倍”。西安卓越总经理杨峰如是说。
 
　　不错，优胜劣汰是市场永恒的规律。在如此激烈的竞争中，西安卓越如何实现100%的增长？
 
　　“利润的下降是整个车机行业的普遍现象，难以以一己之力去改变。怎么办？唯有抢销量，抢市场份额。举个例子，假如利润下降了50%，但销量增加了100%，整个企业还是向前发展的。但如果利润下降了50%，而销量才增长30%，甚至更少，那么企业就是后退的。2011年，西安卓越实现了企业100%的增长，就是因为我们不仅从市场争取到了新的销量，从竞争对手手里也‘抢’到了更多的销量。”

　　 利润下降50%，销量增长超过50%，这样整体的收入会实现增加，如果仅从数字变化来说，这是一个比较简单的数学问题，但企业经营从来就不是简单的数学问题。西安卓越的竞争力来源于哪里？
 

服务依靠实体店，给客户足够的信心
 
　　“首先是杰成给我们的‘铺底’政策很给力，所谓的‘铺底’就是厂家供货给你，年底再结款，这个政策给了我们很大的信心。当然不同代理商由于情况不同，支持的力度也会有所差异”。可以看得出来，杨峰对杰成给予的支持是心怀感恩的。

　　杰成的支持是西安卓越成功的外因，内因是西安卓越给予了客户足够的信心，客户的信心来源于西安卓越的服务体系。

　　“卓越在陕西有9家直营店，仅西安就有6家。兰州、银川、武汉、合肥、榆林、酒泉等地都有卓越的合作店，名字都统一叫做卓越。实体店的存在，在技术支持和供货速度方面都有很大的优势。例如在西安地区，无论哪里要货，卓越都能保证2个小时内到货。另外，对经销商而言，实体店的存在，比纯粹的技术支持更加具有保障，因此合作的信心也会大增”。
 
　　实体店对客户的影响无疑是巨大的，但代理商投资实体店的成本也是很高的，如何解决这个问题，也成为很多代理商想去做而没有去做的很大原因。西安卓越的成功之处，就是他不仅去做了，而且做得还不错。


　　西安卓越2010年底便开通了400电话（4000299968），虽然这是一个很细节的事情，但往往细节决定整个大局的成败。400电话很多企业都有，但经常出现这样的情况，下班时候400服务电话没人接，节假日更是没人接电话，让有问题的客户干着急。西安卓越是如何解决这个问题的？
 
　　西安卓越的400电话服务功能分为销售、售后、技术支持、投诉建议四大块，分别绑定相关部门负责人的私人手机号码，投诉建议的电话直接转移到其总经理杨峰的私人电话。西安卓越要求员工只用一个手机号码，无论是何时何地，都必须接听客户打来的电话，大年初一西安卓越的员工还接到不少客户的咨询电话，及时有效地为客户提供服务。这样的服务态度自然让客户倍感信赖。

 利用亲戚关系打造“铁板”团队
 
　　俗话说，“兄弟齐心，其利断金”。杨峰的卓越团队就是利用亲戚关系打造出来的，除了陕西的9家直营店外，兰州、银川、武汉、合肥、榆林、酒泉等地的卓越都是杨峰的亲戚开的，彼此形成一个十分紧密的体系，这样的“铁板”团队更容易上下齐心，朝一个共同的目标前进，这对于企业的发展是十分重要的。
 
　　其实，不少的主机厂家早就采用这种模式开拓渠道，例如路特仕在全国各地的核心办事处的负责人，绝大部分都是跟惠州凯越电子有十分密切关系的人。路特仕的快速发展与此不无关系。
 　　
　　在中国这样一个特殊的市场里面，“关系”不仅仅体现在与客户打交道上，在内部的团队里也十分重要。还有一点要提的是，卓越团队的成员90%是85后，其中60%的成员是90%，这样的团队很容易让人联想到缺乏经验，甚至是稚嫩，当然还有活力与激情。80后的杨峰，更加知道如何最大限度地激发这支“年轻”团队的活力与激情，卓越用发展的事实说明了这一点。
 

西安卓越总经理杨峰接受CarCAV专访

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