前段时间，卡仕达终止了四川某代理商的合作权。一个和卡仕达合作了七八年的代理商，双方在这些年快速成长，财富成倍增加，但是说分手就分手了。关于分手的原因，肯定不简单，作为局外人自然难看透。但是有一个随着汽车DVD导航行业进入品牌化的时代而出现的现象是值得说道说道的，代理商手握优质品牌，可是却没有打好这张牌，结局就是只能被厂家斗地主。

　　怎么办？凉拌还是热炒，煎、炸、烤还是其他，任你代理商的手艺十八般耍尽，结果端上来的还是一盘悲剧。在成熟规范行业，优质品牌总是稀缺资源，代理商相比品牌，总是弱势的，今天能傍着它发大财，明天代理权旁落，就只能干瞪眼了。当然，大家都会说，干嘛不转型呢？我相信反应再迟钝的代理商都想到了，可是谈何容易。不管是做企业还是打份工，在安乐的时候很难去思危的，要不然那就不是普通人或普通企业了。往往，想到要转型的时候时机已经过了。

　　我们都很清楚一般代理商的模式，批发、卖货，靠量获得利润，完成任务从厂家得返点，基本上与下面的终端店只是简单的业务关系。环境好的时候，代理商无忧无虑。一旦环境变化，就像今年，这种代理模式劣势就暴露出来，服务能力差，缺乏对二批和终端的掌控，在厂家需要进行渠道下沉的时候变成了可有可无的角色。

　　所以，很多代理商陷入迷茫的时候，极少数代理商凭借在渠道经营上的一些做法而保持稳定，其案例就变得很有价值。不管是其代理商看到后反思也好，学着做也好，我想分享给大家。

武汉中宁汽车音响总经理钱华雄与CarCAV总裁阿锦


　　武汉中宁汽车音响在多如牛毛的DVD导航代理商当中不算知名的，说到路特仕，大家一定知道，它是路特仕四川、湖北和安徽的总代理，跨区域代理商，行业其实不少，像它那样一直坚持做加盟和直营的却很少。从2009年开始，路特仕进行全国第一轮的订货会，中宁就开始这样做。

　　选择路特仕，并且只做路特仕，很多代理商并不认同这种做法，但中宁坚持。多做几个牌子，看起来是很热闹，做起服务来也是头痛，这是汽车影音DVD导航产品的特点，与其后期痛苦，不如集中业务范围。从2009年到现在，路特仕发展一直都比较稳健，中宁音响也发展很快，先后在四川、湖北、安徽发展了上百家的直营店和加盟店，其中湖北、四川地市完全覆盖，安徽做到60%。所有加盟店以路特仕的形象出现，门头、店内装修、设计风格等都是统一CI，路特仕在这部分的费用上会有较大的支持力度，真金白银的付出，像这样投入的厂家其实很少。中宁音响要做的是帮助在本地市选址，确定好门面，需要支付转让费的会给予费用支持，协助办理工商、税务执照。作为加盟商，可以力量而行进一批货，除了DVD导航，其他用品一样可以经营。做批发、零售就看自己的运营能力了。在前期经营阶段，中宁音响会安排销售和技术人员驻店指导，熟悉产品，培训基本的销售技巧，掌握安装技能。在售后这个DVD导航的老大难上，中宁发工资请售后驻店，负责解决产品故障，本地化服务缩短售后流程，并且在空余时间售后人员还可以有偿维修其他产品，与店面分成，增加收入。做加盟店，是不能保证所有店开业既能盈利的，中宁会和加盟商说明白，着眼于长期合作，慢慢获益。

　　每个月会集中在总部举行经验交流会，组织经营优异的店现身说法，传经送宝，让各个店的实际经营者们有相互沟通、学习的机会。像湖北沙市，加盟店一年能做60-70万，还仅仅限于本地，湖北应城、洪湖等经济发达的县级市加盟店盈利状况也很不错，这说明前期的辅导、一对一服务是有收效的。从这些销售数据不难看出，内地地级和县级城市车辆的消费增长很快，对DVD导航产品的需求潜力较大，作为厂家或者代理商真正做到渠道下沉，要实现销量不滑坡甚至增长并非难事。中宁音响钱华雄总经理也说，路特仕在2012年之所以能保持稳健，其实和渠道的支持密不可分的。

　　中宁音响的加盟店或者直营店，中宁音响会有一定的让利幅度支持的，这样他们在本地的操作就显得更灵活，平均每天能维持一台的销售量，再加上一些用品销售，每个月3-5万的销售额是可以做到的，扣除开销尽利润还是很可观的，适合小本创业的青年或夫妻，三五年实现买房、买车不难。现今不少在外打工的青年积攒了一部分钱，年纪大了想回乡创业找不到好项目，作为代理商或者厂家难道不应该重视下。

　　前面提到，中宁音响三个省100家店，包括直营和加盟。接下来会以加盟为主，面向还没有覆盖的地级市和县级市。地级市好说，毕竟数量有限，县级市可就多了好多倍，为什么不靠地级的加盟店去运营呢？在实际的操作中，中宁音响发现，很多地级加盟店受限于能力和眼光，往往只能做好本地市场，县级难以覆盖到，所以中宁会积极进行县级加盟店的扩展，回应返乡创业潮。

　　最后，还有一个重要的条件，也最关键，人力资源的问题，两个方面，一是中宁音响加盟运营的管理人才，另一个是加盟店谁来开。加盟运营管理人才依靠的是这几年培养积累打造的团队，用事业和待遇留人，有多大团队做多大事，中宁音响钱华雄总经理对于加盟并不希望急于求成。对于谁来开店，目标很明确，中宁的基层员工是一部分，汽车影音行业从业者，销售、维修等，还有本身已经在当地开店希望在形象、业绩方面有提升的，对行业有认同业务更好开展。做好加盟，必须找对人力培养方向。

　　所以，作为代理商手握优质品牌，你只有尽可能利用好它，才能获得长久的发展。


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