武汉伟鹏总经理杨再洪经营莱声已经有三年的时间，他见证了莱声的艰辛，也见证了莱声的发展，也让他觉得充满了激情和快乐。

　　在2013年佳艺田、莱声全国代理商年会上，杨总分享了他做莱声的一些经历、心得与体会，他围绕着工作和生活这两个关键词，以幽默轻松的语言，讲述这一段其实经历起来并不轻松的重要话题。

武汉伟鹏总经理杨再洪


渠道关键词：服务

　　首先，先从工作谈起。

　　2010年之前，车载导航属于利润黄金期，这个时段杨再洪是没有经历过的。2010年以后，随着导航品牌的增加和导航技术的日益成熟，杨再洪深刻地感觉到，他们的销量比起过去有了大大的提高。销量的增加却没有带来令人惊喜的结果，因为利润越来越低了。

　　经营莱声几年让杨再洪对品牌的重要性有了深刻的感悟。2012年，莱声被评为十强国产影音DVD导航品牌，他认为莱声品牌的增值对于自己在2013年的发展来说将有着非常大的帮助。

　　这表现在工作上的点点滴滴中，例如他与客户或4S店客户之间的交流，杨再洪会底气十足地告诉他们，莱声是十强导航品牌，莱声品牌带给他的荣誉与自豪感油然而生，也会助力他更好地向前发展。

　　品牌价值突出以后，就转变成运营成本和管理成本之间的竞争，谁的运营及管理成本更低，谁就能够在竞争中突出优势。做强做大才能在日后激烈的市场竞争中脱颖而出，也就能够从容应对，品牌带来的价值可想而知。

　　有了好的品牌，又如何去寻求更大的发展，与4S店的合作是一个很好的途径。过去，杨再洪并不怎么重视与4S店的运营，因为他觉得4S店是高不可攀的，大的4S集团一开口，就是漫长的账期，没有一定的实力根本不敢和他们接触。

　　但真正合作开来后，杨再洪的观点发生了很大的转变。其实，4S店并没有他想象的那么困难，4S店也需要汽车电子产品等精品利润对其的补充，他们也非常重视这一块利润，而成本是他们考虑最多的因素，这刚好也是莱声的一大优势。

　　除此以外，杨总也指出了和4S店合作的一些潜在风险，和4S店合作的利润会越来越低，谈判越来越困难，条件也越来越苛刻，运营成本、人工成本、回款速度等因素，可能会导致代理商的资金流出现问题。在自己可承受的能力范围内进行合作，这才是明智的。

　　据杨总与4S店合作的经验，4S店也会存在选择品牌不多、租金压力大等问题，选择与4S店合作需要谨慎小心，毕竟控制风险比赚钱更重要。

　　接下来，杨总还分享了和4S店合作的几种方式。

　　第一种，是代理商直接供货，4S店技术人员直接安装，售后服务，这对代理商的运营成本非常低，代理商只要供货，经营简单，结款了就OK。但是这种模式没有自主权，整个供应链都被4S店掌控。一旦有竞争对手来搅局的话，代理商就会被排挤出来，即使生存下来也会被价格、服务等其他因素造成困扰。

　　只卖货不服务的时代早已经过去，特别是对汽车电子产品来说，百分之百没有一丁点问题几乎是不可能的，所以，售后服务就显得特别重要。年后，杨总也接到过客户对产品的投诉，但真正为客户服务后，客户其实也很理解他们的工作，长途跋涉到客户家门来服务对客户来说也是深受感动的，这样，代理商也就能从被动的角色变为主动。

　　第二种方式，代理商供货，负责安装售后。这种模式成本低一点，只负责安装，比第一种成本要增加，但是售后服务和客户满意度也会大大提高。问题是4S的销量能不能做到代理商的期望值。事实上，单靠4S店主动提升销量和利润，这也是困难的。所以，就要向4S店提供打包方案，把销量提起来，销量上来后，售后的成本就会大大降低。

　　这里插一个话题，关于4S店安装，武汉伟鹏是以学徒培训的模式，比如说伟鹏已经和标志4S店合作了，一个大师傅去服务的时候就会带上学徒，把学徒放到4S店上去学习二十天或者一个月，让学徒尽快上手。其实专车专用的安装也很简单，学徒熟练以后，薪酬会以低底薪与销量提成结合起来，卖得越多，工资就越高。这样的话，小工中工就比较容易管理，不会情绪化。这种简单的激励方式，就能很好地把他们的潜能挖掘出来。

　　第三个方式，派出技术团队来承包4S店整个的精品任务。4S店的整个精品承包打包下来后，这样就可以同时带产品和技术进入4S店，这样的模式虽然经营成本大幅增加，但是销量可以有较大的增幅，再一个代理商可以多产品经营，多产品经营会让代理商的毛利率做得比较好。通过产品的各种组合营销手段来提高营业额，可以让运营成本降低。相信这样的独立的团队会越来越多，这也是武汉伟鹏未来发展的方向之一。

　　只有把4S店的量做得很大的时候，整个运营成本才能够尽可能地降低，也才有更多的资金去开发更多的市场，这是武汉伟鹏经营4S店的一些方式和经验。

　　杨再洪总结：做4S店，服务非常重要。只要有优质的服务和产品，才有可能做长做久。“服务”是杨再洪总结出来做4S店的关键词。

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