不过，擎感I.P.D.A虽然比天之眼的大屏安卓车机Max T1拥有更宽的销售渠道，擎感I.P.D.A的整体销量却不尽如人意，迄今为止在天猫的累计销量也不过数百台，12月的销量仅为34件。而天之眼Max T1在价格上有着强烈的优势，性价比极高，借助双十二促销，其12月的销量达1962件，是擎感 I.P.D.A的五十七倍之多。



　　在前述的产品层面，擎感I.P.D.A选择适配的车型仅有大众和斯柯达，让这部分目标人群一下子接受一款近6000元的后装车机是有些吃力。然而，更具支付能力的ABB车主（宝马、奔驰、奥迪）却没有可以适配的擎感I.P.D.A，这些目标用户只能看着干瞪眼。

　　而在面向大众和斯柯达车主的O2O销售渠道层面，博泰缺少像好帮手和路畅这样的老牌后装车机厂商多年积累的线下服务网点渠道资源。在这种情况下，博泰找到了一条最合适自己的道路，也就是像淘品牌那样走电商路线。即使不自建品牌旗舰店，也可以依靠另一家知名车机淘品牌天之眼的旗舰店迅速搭建起自己的线上线下销售渠道。

　　但是，天之眼本身就有安卓大屏车机与博泰争夺大众和斯柯达目标车主人群。结果导致博泰在自己最重要的线上销售主渠道被捏在自己的竞争对手手里，颇为被动。





　　博泰车机在同一店铺内的高价存在反而为天之眼的安卓大屏智能车机做了高性价比的强背书。大众和斯柯达车主与宝马奔驰奥迪车主相比，就好像小米手机用户与苹果手机用户，天之眼以自己娴熟的淘品牌线上营销技巧，就在博泰的眼皮底下，对擎感I.P.D.A吸引来的大众和斯柯达车主目标用户进行了卓有成效的截杀。

　　擎感 I.P.D.A在天之眼天猫旗舰店的售价为5999元，而天之眼的Max T1的售价在2499到4999之间。在上述产品和渠道策略的基础上，博泰断然选择用苹果的定价策略就显得比较糟糕了。罗永浩的案例不是已经提醒过我们了吗？不信我们看看一周后锤子手机T2发布会将如何再次定价情怀品牌。



　　京东众筹价是5699元，而之后的天猫店价格则进一步涨价到5999元，这个定价策略似乎显示了博泰对众筹效果的自信心，将定价进一步拉向一个高端品牌调性的层面。但这显然忽略了众筹人群和电商人群的差异性，在营销鸿沟理论里众筹人群是在鸿沟左边的极小众人群（其中还包括了竞争对手的拆机购买），而相比之下电商人群是更加挑剔性价比的鸿沟右边密集人群。天之眼则很聪明地利用了这一点，就在自己的旗舰店战场精心布置了一场小米逆袭苹果的伏击战，将原本应该导向擎感的鸿沟右边有效流量实施截流。

　　咱可不是说不能这样苹果定价。企业一旦定价，就等于在茫茫人海中圈定了那一批购买力人群，那么就请在产品，渠道和推广上都死死盯住这批人，让4P协同更性感。可是博泰没有做到。



在今年双十一的天之眼的天猫旗舰店，博泰成交528单，估计总成交额在200多万元。而天之眼天猫旗舰店当天总成交额2178万元，居智能车品类销量且连续5年排名第一。


　　业界公认，博泰的包装造势能力很强，从2015年上海车展发布Project N智能汽车到擎感I.P.D.A上市，都获得相当不错的媒体曝光。擎感I.P.D.A的产品宣传片《再见习惯，你好擎感》体现出汽车整车大品牌般的高大上营销力，打了一把情怀“牌”，深深打动一批有共鸣的高端人士。

　　博泰车机的2C推广传播方面还是很有功力的，它的传播话术清晰明了，充分反映出应宜伦这个老资格的优秀广告人深厚的营销底蕴，很有苹果范儿，尽管应宜伦一直在批评苹果的产品体验不如博泰。最近这几年，企业创始人站出来公开骂苹果几句已经成为风尚，否则就显得太没有格调了。



　　博泰抓消费者洞察的能力超强，拥有行云流水般的市场传播套路，但是应宜伦在2C传播时过度考虑2VC的需求，结果模糊了传播的焦点。事实上，消费者并不关心车机企业的创始人和创业团队，只有2B的客户会关心，只有2VC的投资人会关心，普通老百姓并不关心那个。



　　消费者更关心车机的屏幕，内存，地图等可感知的要素。“你又不是整车厂的大老板，就一个车机的小创始人关我屁事啊！”几个月前，当一个车机经销商老板听说博泰车机的产品定位策略时，就断言擎感I.P.D.A必然失败，拒不进货。尽管博泰的销售会不厌其烦地夸奖自己的老板是极其牛逼的产业领袖和亿万富翁，“然并卵”，这个经销商老板认为博泰根本不懂车机消费人群。显然，博泰的销售在擎感营销传播中误把原本针对投资人传递的信息当成是针对购买车机人群的话术了。蛮重要的一点给创业团队带回去，在营销传播时要注意把2VC和2C的传播内容分开进行，不要混在一起，容易相互连累。





　　假如应宜伦的这两位左膀右臂都选择离开了博泰，那么消费者会如何看待和信任博泰？拍广告情怀大片把创业核心团队都放进去，有好处，也有坏处，这个度要把握好。

　　让我们再来看看天之眼是怎么做的，天之眼没有高大上和高情怀的品牌形象，但他们拥有强大的电商运营经验，和写得一手“小米式”的产品文案。虽然这些不能与消费者产生情感共鸣，但是通过在天猫淘宝上的不断曝光，和一些促销手段，能最简单粗暴地勾起消费者的购买欲望。在品牌导向和效果导向的两者之间，天之眼毫不犹豫地选择了效果导向，直接而有效。

　　总结：类似擎感I.P.D.A这样”酒香也怕巷子深“的情况在中国也不是第一次出现，让我们回忆一下苹果发布iPhone 3GS时候的情境。就在那年，诺亚基还是中国手机市场的霸主，普通消费者们对iPhone的第一印象就是：虽然看起来不错，但手机怎么可以卖到这么贵！经过一段时间的口碑传播及媒体轰炸，消费者逐渐接受苹果的定价策略。然后就出现今天苹果称霸中国手机市场的景象。

　　而天之眼的状态神似早期的小米，产品性价比极高，给消费者的第一印象是：这么牛逼的手机还这么便宜！消费者几乎是无法拒绝的，但其产品本身存在诸多问题，在相当长的一段时间内其产品的质量问题一直缠绕着小米，而如今也一定程度上影响了小米布局高端手机市场的步伐。

　　博泰的巨大成功在于应宜伦近乎偏执地把一个强大的车机产品做出来了，但博泰的失败在于营销错位。博泰车机的目标人群就是应宜伦本人这样的精英极客，所以应宜伦对这类人群的消费者洞察是极为透彻的，但中国又能有多少位像应宜伦这样的绝顶天才呢？应宜伦本人开大众斯柯达吗？他会经常上天猫和京东剁手购物吗？应宜伦精心策划，耗资千万拍摄了一部给他自己看的广告大片，却将它推送给了天之眼车机的目标人群，进一步帮助了天之眼基于效果导向的双十一营销胜利。博泰的案例告诉我们，品牌导向的车机营销需要更大的投资布局和更长的回报周期，我们需要在资本的寒冬期更加有耐心。

　　所以，我们在这里要敲打一下车联网和互联网汽车的产品经理们，别以为你们产品牛逼了，胜利就必然随之而来。产品再牛逼，如果营销错位，照样导致婚变。车机层面的强产品错营销教训已有博泰，而整车层面的强产品错营销教训已有观致，那么下一个登上教科书的卓越产品反面营销案例会是你吗？

　　最后再强调一遍，车联网光有卓越产品显然不够，还需要卓越的营销。卓越产品+营销，是倚天屠龙的武器组合。

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